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Después de revisar y preseleccionar el software de CRM para su equipo, finalmente elige cuál implementar. Espera tener más información sobre lo que están haciendo los miembros del equipo y, lo que es más importante, buena información sobre la canalización. Por supuesto, eso ayudará a la responsabilidad del equipo y, lo que es más importante, a una mejor experiencia del cliente.
Pero, ¿qué tan simple será el proceso de implementación?
Cambiando la cultura
Cuando los gerentes de ventas implementan CRM, es diferente a la mayoría de las otras instalaciones de software. El gerente se enfrenta a cambiar la cultura del negocio. El software no es solo una nueva forma de hacer negocios; crea un alto nivel de transparencia en lo que la gente está haciendo cada día-semana-mes.
No importa qué marca de CRM traiga: es nuevo, diferente y afectará la cultura, y las ventas lo encuentran particularmente desafiante. Viven en un mundo fluido y no les gustan los informes y la administración por naturaleza. Al implementar CRM, es un cambio importante en su mundo y la resistencia puede ser alta. Una simple sesión de capacitación no será suficiente para cambiar la cultura; Es solo el principio.
Estos son los desafíos que los gerentes de ventas deben abordar como parte de la implementación.
1. Vendedores
Si no fuera por los vendedores, CRM sería fácil. A los vendedores les gusta estar afuera vendiendo y frente a los clientes. No quieren molestarse en actualizar los datos en su CRM, incluso si tienen una aplicación móvil en su teléfono.
Si está realizando una implementación de CRM, escuchará del vendedor pasivo-agresivo «oh, ¿quiere que actualice CRM en lugar de vender?». La respuesta es sí».
Los vendedores deben comprender que el CRM no se trata solo de sus clientes y su desempeño. Hay otros en la empresa que también dependen de la información. La contabilidad está viendo las ventas potenciales para las operaciones de flujo de efectivo para el suministro de productos o el compromiso de las personas.
La información precisa es la clave para que la empresa funcione sin problemas y las personas que dan los primeros pasos para lograr ingresos son los vendedores. Imagínese si la contabilidad sugiriera que no tenían ganas de hacer cálculos de comisiones hoy o perdieron algunas ventas; habría un alboroto de las ventas.
Los vendedores deben cumplir con los mismos estándares que los demás en la organización.
Los gerentes de ventas deben explicar que los datos son parte integral de las operaciones de la empresa y mostrar cómo otras personas confían en ellos. Cuando se acepte, obtendrá el compromiso que necesita.
2. Seguimiento de actividad
La implementación de CRM consiste en crear un perfil completo del cliente. Desde campos de segmentación para marketing hasta toda la documentación, correos electrónicos, notas y demás comunicaciones con el cliente. Esta información puede ser revisada en cualquier momento, por cualquier persona, y brindar un buen servicio a los clientes y comprender las interacciones anteriores. Otro miembro del equipo puede actualizar la información de sus interacciones con el cliente manteniendo una vista completa del servicio.
CRM significa que los vendedores ya no pueden ser propietarios de todas las comunicaciones con los clientes. La información se comparte y, lo que es aún más incómodo para los vendedores, se puede revisar, medir y tomar decisiones.
El Gerente de Ventas necesita medir el desempeño contra un plan de ventas. Necesitan comprender el tipo de actividad, la cantidad de actividad y cómo se está llenando la tubería. Sin esta información, están jugando en su papel, esperando que todo salga bien.
La información también es fundamental para descubrir las necesidades de capacitación de los vendedores. Si hay una barrera que debe eliminarse, se requiere una mayor comprensión de un producto. El cambio a ver los datos y las tendencias abre la puerta para mejorar las ventas y la gestión.
3. Adiós a las hojas de cálculo
Cuando implementa CRM, debe esforzarse por tener la menor cantidad de hojas de cálculo. El sistema tiene su funcionalidad de generación de informes, que se puede personalizar, proporcionando informes consistentes y fáciles de administrar.
Un sistema bien personalizado le proporcionará las métricas de ventas que necesita para ejecutar la organización de ventas y comparar al equipo individualmente o en regiones.
Si necesita datos más allá de los que están en el CRM, entonces se plantea la pregunta «¿Por qué esos datos no están en el CRM si son importantes?».
4. Rendimiento de los oleoductos
Como gerente de ventas, su mundo gira en torno a la canalización. ¿Cuántos ingresos se firmarán en un mes/trimestre/año en particular? El enfoque fácil de la gestión es centrarse en cuánto ha ganado.
El gerente de ventas que sobresale es el que maneja la velocidad de la canalización. ¿Cuántas ofertas hay en juego? ¿Con qué frecuencia llegan a la presentación o al cierre? ¿Dónde están los puntos difíciles por los que se caen las ventas? Es la información en la que se centra todo el departamento de ventas todos los días, todas las semanas.
Esta información es la fuente del entrenamiento y el análisis es fundamental. Cómo los vendedores ingresan su información, cuántas veces hacen ajustes al tamaño del trato, la fecha de cierre y todos los demás parámetros en su negocio en particular.
5. Síndrome de datos sucios
Si implementa un CRM, lo más probable es que comparta información con marketing. Cuando carga los datos por primera vez o los sincroniza con otros sistemas, encuentra una gran cantidad de datos sucios: registros incompletos, duplicados y diferentes tipos de errores.
Los vendedores deben ser responsables de mantener limpios sus datos. El mantra debe ser sin datos limpios, sin comisión. Así es como los gerentes de ventas serios necesitan tomar datos. Nuevamente, otros confían en él en toda la empresa, por lo que cada persona es igualmente responsable de mantenerlo limpio cuando usa los registros.
6. Cambiar la dinámica de la reunión de ventas
Con CRM implementado y el equipo de ventas comprometido, la dinámica de su reunión de ventas cambia. El equipo ya no necesita enviarle por correo electrónico notas de su actividad, proporcionarle proyecciones y hojas de cálculo. Toda la información ahora se encuentra en el CRM lista para usar en los tableros.
Los gerentes de ventas pueden realizar excelentes reuniones, ya que tienen toda la información al alcance de la mano, y pueden profundizar rápidamente en algo si surge la necesidad. Los vendedores se liberan de la preparación de la reunión y el gerente de ventas tiene tiempo para prepararse antes de la reunión en el momento que más les convenga, en lugar de esperar a que llegue la información.
El mayor desafío para la implementación de CRM es el gerente de ventas. Sin un enfoque dedicado a implementar y establecer estándares de uso no negociables, el software no tiene valor para los usuarios, el administrador o la empresa.
La implementación de CRM requiere mucho tiempo, pero los gerentes de ventas con mejor desempeño son aquellos que realizan un seguimiento y son firmes en su objetivo de compromiso total. Los buenos gerentes de ventas tienen métricas claras y responsabilizan a sus vendedores ante ellas.
Si desea obtener más información sobre la implementación de CRM, consulte esta información.
Muchas gracias por leerme y hasta el próximo consejo.