Cómo construir una estrategia de operaciones sólida para su empresa B2B

Si bien siempre habrá incendios que apagar y problemas a corto plazo que atender en cualquier empresa, es esencial dar un paso atrás y concentrarse en el panorama general. Esto significa mirar sus operaciones comerciales y crear una estrategia que prepare su organización B2B para el éxito.

Emprendedor, inversor ángel y ex presentador del reality show «The Profit», Marcus Lemonis, es un profesional experimentado cuando se trata de detectar oportunidades de marketing y evitar fracasos comerciales.

Él también acuñó «las 3 P del éxito»:

• Proceso
• Gente
• Producto

Según Lemonis, las 3 P son fundamentos que toda empresa necesita para hacer bien. Si esos fundamentos no están en su lugar, el éxito será una lucha cuesta arriba.

La construcción de una operación B2B sólida se trata de colocar esas tres P en el lugar correcto.

Definición de operaciones comerciales

Las operaciones comerciales son todo lo que sucede dentro de su empresa para que siga funcionando y sea rentable.

En la mayoría de los planes comerciales, se dedica una sección específica a las operaciones comerciales necesarias para que una organización funcione. Éstos incluyen:

• Sistemas
• Equipo
• Dotación de personal
• Procesos

Si bien su modelo comercial es una descripción de lo que desea lograr, las operaciones comerciales son la ejecución práctica.

Incluso si ya tiene procesos implementados, para obtener los mejores resultados en su empresa B2B, debe ser intencional en sus operaciones y crear una estrategia clara que se optimice regularmente.

Funciones de las operaciones comerciales B2B

Aunque los entresijos de las operaciones comerciales pueden diferir sustancialmente según la industria y el tamaño de una empresa, la mayoría de estas funciones siguen siendo relevantes para cualquier tipo de negocio:

• Mantener comunicaciones internas eficientes y esforzarse por alinearse en torno a los objetivos y cómo alcanzarlos.
• Brindar a los gerentes de alto nivel la información y el entrenamiento que necesitan.
• Auditoría y optimización continua de los procesos comerciales
• Gestión de procesos de planificación y presupuesto
• Monitoreo de la cooperación de terceros e integraciones de software

Si contrata a un jefe de operaciones, estos son todos los puntos de enfoque que necesitarán para mantenerse al tanto y mejorar continuamente. De lo contrario, estas tareas se pueden dividir entre las personas más relevantes de su equipo.

Los diferentes roles de las operaciones comerciales B2B

Si bien un jefe de operaciones es responsable de las operaciones comerciales al más alto nivel, es común nombrar roles de nivel medio dentro de los diferentes departamentos de una organización.

Operaciones de ventas implican todas las actividades y procesos comerciales que ayudan a que las ventas de su empresa funcionen de manera eficiente y en línea con sus objetivos comerciales.

Operaciones de marketing es un rol o equipo enfocado en permitir que el equipo de marketing opere y escale de manera eficiente con las personas, los procesos y la tecnología adecuados.

Operaciones de soporte, al igual que los otros roles de operaciones, trabaja entre bastidores para proporcionar las herramientas, integraciones y procesos que permiten que los equipos de soporte tengan éxito.

Ejecutar las operaciones de una empresa B2B puede ser un desafío y requiere la capacidad de analizar y evaluar los procesos y el rendimiento tanto a nivel macro como micro.

Para ayudarlo a implementar la estrategia de operaciones comerciales más impactante para su empresa B2B, siga leyendo para conocer ocho consejos para el éxito.

8 mejores prácticas para operaciones comerciales B2B exitosas

1. Comuníquese con claridad y elija la tecnología adecuada.

Todo empieza y acaba con una buena comunicación interna. De hecho, un estudio reciente encontró que 89% de los encuestados cree que la comunicación eficaz es increíblemente importante en un entorno empresarial.

Establecer los procesos correctos para la comunicación es una clave crucial para el éxito empresarial, y dado que los miembros del equipo hoy en día dependen principalmente de la tecnología para comunicarse y colaborar, elegir las herramientas de comunicación adecuadas es igualmente importante.

2. Defina las expectativas y la responsabilidad del equipo.

Las expectativas claras para cada miembro del equipo, así como la responsabilidad clara, son fundamentales para el éxito. Establecer tareas, plazos y planificar juntos de forma regular es una parte integral de las operaciones comerciales, así como el seguimiento y la evaluación de los resultados y el desempeño.

3. Documentar y automatizar procesos.

Documentar todos los procesos y compartirlos con la organización ahorra mucho tiempo y esfuerzo. La documentación evita la necesidad de «reinventar la rueda» una y otra vez y proporciona un terreno común y un punto de referencia que luego puede desarrollarse más.

Lo que es aún mejor es cuando la documentación y los datos están disponibles para los miembros de su equipo. La integración de sus diferentes herramientas y la sincronización de sus contactos hará que los flujos de trabajo se ejecuten de manera más fluida y con menos esfuerzo.

4. Integre su pila de tecnología.

Una parte importante de las operaciones comerciales es mantener una perspectiva de helicóptero sobre las soluciones y plataformas técnicas. Al elegir herramientas que sean óptimas para sus necesidades, evitar funcionalidades redundantes e integrar sus diferentes sistemas, usted prepara a sus diversos departamentos para el éxito.

5. Esfuércese por la transparencia.

Es esencial tener una colaboración multifuncional que rompa los silos y alinee los departamentos en torno a objetivos comunes. Alternativamente, la falta de transparencia da como resultado trabajo redundante, prioridades desalineadas y oportunidades perdidas de colaboración, por lo que vale la pena el esfuerzo.

Algunas tácticas efectivas para cualquier negocio B2B incluyen reuniones regulares entre departamentos y las herramientas de comunicación adecuadas para facilitar la colaboración.

6. Basar decisiones en datos.

Debido a que las operaciones comerciales involucran a varias partes interesadas y agendas, es vital mantener una visión objetiva de cuán eficientes son sus operaciones y acordar cómo definir y medir el éxito.

Al crear su estrategia de operaciones B2B, tómese el tiempo para evaluar qué tan bien se encuentra:

• Ejecución de una operación basada en datos con alta integridad y confiabilidad de los datos
• Basar las decisiones en hechos y cifras en lugar de corazonadas y corazonadas
• Crear informes periódicos y compartirlos con todas las partes interesadas.

7. Recopile comentarios de los equipos.

Un circuito de retroalimentación eficiente donde los miembros del equipo pueden entregar sus ideas y comentarios a la gerencia es invaluable. Las encuestas periódicas y una cultura de equipo sólida que invita a la retroalimentación son excelentes lugares para comenzar.

Por supuesto, no basta con recopilar los comentarios; también es necesario realizar un seguimiento y actuar en consecuencia. ¿Cómo puede garantizar esto en su estrategia de operaciones B2B?

8. Considere la posibilidad de contratar a un jefe de operaciones.

La propiedad de sus operaciones B2B es crucial, y vale la pena tener a alguien responsable de mantener el buen funcionamiento de su organización.

Si puede, contrate a una persona que sea dueña de sus operaciones comerciales y sea responsable de evaluar y optimizar continuamente las tres P: procesos, personas y producto.

Acuerde métricas para medir el éxito y haga un seguimiento regular para asegurarse de que está maximizando el potencial de su negocio. También puede pensar en cómo su estrategia de operaciones se filtra a cada departamento para lograr el mayor impacto y productividad.

¿Cómo fortalecerá sus operaciones B2B?

Cada negocio es diferente y necesita mirar su empresa específica para evaluar cuáles son sus necesidades. Pero si marca todas estas ocho casillas, debería estar bien encaminado hacia la mejor operación comercial B2B de su clase.

Publicado originalmente el 1 de octubre de 2021 10:41:37 a.m., actualizado el 1 de octubre de 2021