Cómo automatizar su estrategia de marketing basada en cuentas

Hoy en día, el marketing tiene que ver con la personalización.Se trata de llegar a las personas adecuadas en el lugar adecuado en el momento adecuado. El marketing basado en cuentas (ABM) no es diferente: es una estrategia que ha ido ganando popularidad en los últimos años. De hecho, 94,3% de los que respondieron a una encuesta del estado de ABM de 2020 utilizan una estrategia de ABM.

Es por eso que ABM es una estrategia importante para implementar si vende productos o servicios B2B de alto valor a un número finito de empresas con varios tomadores de decisiones. El uso de herramientas de automatización ABM es la clave para escalar estos esfuerzos.

Aquí, le mostraremos exactamente cómo automatizar su estrategia de marketing basada en cuentas utilizando herramientas de automatización ABM.

1. Estrategia de adquisición escalable

Sabemos que cada vez que se automatiza un proceso, es escalable. Cuando las estrategias de ABM están automatizadas, el ancho de banda de su equipo de marketing está disponible. Su equipo puede dedicar más tiempo a nutrir las cuentas de las que son responsables y a personalizar el ciclo de ventas para los tomadores de decisiones dentro de la cuenta. De esa manera, se pueden adquirir nuevos negocios sin las limitaciones de nutrir manualmente cada cuenta.

2. Ciclo de ventas más corto

Considere esto: cuando sus representantes de ventas tienen solo unas pocas cuentas para cerrar acuerdos, pueden volverse más selectivos sobre quién se mueve a través del ciclo de ventas y cuándo. Cuando una táctica de marketing específica funciona para generar clientes potenciales en una cuenta en particular, el representante de ventas puede cambiar su enfoque a ese trato. La automatización de ABM beneficia a los representantes de ventas al incentivarlos a trabajar de manera eficiente para cerrar acuerdos, lo que conduce a ciclos de ventas más cortos.

3. Mejor alineación de marketing y ventas

Para demasiados equipos de marketing y ventas, la alineación entre los dos parece ser un objetivo en lugar de una realidad. Una estrategia de marketing automatizada basada en cuentas provoca y requiere la alineación entre estas dos funciones comerciales para cerrar acuerdos.

El equipo de marketing es responsable de crear contenido de habilitación de ventas, mientras que el equipo de ventas es responsable de cultivar las relaciones y cerrar acuerdos. Sin estas dos partes del rompecabezas trabajando juntas, la estrategia ABM fallaría. Automatizar la estrategia mediante la producción de contenido a escala y el seguimiento de cuentas a través del proceso de ventas utilizando herramientas de automatización de ABM como RollWorks mantiene a ambos equipos alineados y logrando sus objetivos.

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4. Mayor retención de clientes

Aprovechar los materiales de ventas y marketing personalizados para cada cuenta es una táctica fundamental utilizada en el marketing basado en cuentas. Pero eso puede ser difícil de mantener si su equipo lo hace manualmente. Con el tiempo, los materiales personalizados se transforman en contenido más general y la relación entre su negocio y la cuenta se esfuma.

Con la automatización de ABM, este no tiene por qué ser el caso. Automatizar los correos electrónicos y las campañas de correo directo (solo por nombrar algunos) a lo largo del ciclo de vida de la cuenta puede fortalecer la relación, produciendo una mejor retención y satisfacción del cliente.

1. Cree su perfil de cliente ideal (ICP).

Antes de que pueda comenzar con ABM, deberá definir su perfil de cliente ideal. Esto es similar a una persona compradora, excepto que se basa en dirigirse a organizaciones enteras en lugar de a individuos.

Querrá saber a qué tipos de empresas desea dirigirse. Por ejemplo, su ICP debe incluir información sobre el tamaño de la empresa, los ingresos, la industria y la ubicación.

Con software, como el software ABM de Embed.es, puede usar plantillas de flujo de trabajo de ICP para ayudarlo a detectar rasgos comunes que se pueden usar para clasificar empresas en su base de datos por qué tan bien coinciden con su ICP.

En última instancia, la automatización debería ayudarlo a identificar y organizar sus cuentas objetivo. Una vez que haya creado su ICP, debería poder utilizar esta información en su software ABM para administrar su audiencia.

2. Configure sus cuentas objetivo.

Una vez que haya creado su ICP, debería poder configurar sus cuentas de destino en su software ABM.

Etiquetar «Cuentas de destino» en su software le permitirá administrar su audiencia desde un panel de Cuentas de destino. Por ejemplo, con el software ABM de Embed.es, puedes etiquetar cuentas como cuentas de destino y luego clasificarlas con la propiedad de nivel ICP. Sus cuentas prioritarias se marcarán como «Nivel 1», mientras que las cuentas de menor prioridad se marcarán como «Nivel 3».

Además, un excelente software de ABM utilizará recomendaciones de cuentas de destino impulsadas por inteligencia artificial para automatizar el proceso de búsqueda de empresas que encajen bien.

Este tipo de herramientas lo ayudarán a administrar y luego segmentar sus listas para que pueda entregar contenido personalizado a sus cuentas objetivo.

3. Integre su ABM, software de automatización de marketing y CRM.

Antes de que pueda crear sus campañas de ABM, querrá integrar su software de ABM con su software de automatización de marketing y su CRM.

Por ejemplo, con Embed.es, puedes usar muchas de las funciones del software ABM si tienes Marketing o Sales Pro.

La integración de sus herramientas de marketing es importante en el proceso de automatización. Si su software de ABM no interactúa con su software de marketing por correo electrónico o sus herramientas de anuncios, no podrá automatizar el proceso.

Además, si no interactúa con su CRM, será imposible saber si los clientes potenciales se convierten en cuentas y realizar un seguimiento del ROI de una campaña basada en cuentas.

Al integrar estas herramientas, tendrá su investigación de ICP, cuentas de destino, contenido y CRM, todo en un solo lugar.

4. Construya sus campañas.

Cuando haya configurado su software ABM y sus herramientas de marketing, es hora de crear sus campañas.

Para comenzar, querrá decidir qué canales desea usar y qué acciones activarán un flujo de trabajo automatizado.

Primero, mire sus cuentas objetivo y descubra dónde pasan su tiempo en línea. Por ejemplo, puede crear una campaña publicitaria basada en los puestos de trabajo de las personas o empresas en LinkedIn y Facebook.

Luego, querrá pensar en el recorrido de su cliente y configurar flujos de trabajo automatizados. Por ejemplo, puede crear una tarea para un representante de ventas cuando alguien que trabaja en una de sus cuentas objetivo interactúa con un correo electrónico, su sitio web o contenido de blog.

5. Personalice su contenido.

Probablemente haya comenzado con ABM para poder personalizar sus campañas de marketing. Para hacer esto, querrá crear su contenido y usar sus herramientas de automatización para segmentar su audiencia.

Por ejemplo, con el software ABM de Embed.es, puede utilizar listas de empresas para crear una audiencia publicitaria o utilizar la segmentación de anuncios de la empresa para sus anuncios de LinkedIn.

Con su ICP configurado, puede crear su contenido basado en su audiencia objetivo. El contenido de sus campañas de ABM será similar a otro contenido de marketing, excepto que ahora se dirige a cuentas y empresas específicas.

En última instancia, su mensaje debe abordar los puntos débiles específicos y apelar a la solución de los problemas de su cuenta objetivo.

6. Adapte su compromiso.

Otro aspecto de su estrategia de ABM será la colaboración con su equipo de ventas para que puedan adaptar su compromiso con las cuentas objetivo.

Una excelente manera de hacer esto es a través de herramientas de automatización. Es por eso que su software CRM y ABM deben trabajar juntos.

Por ejemplo, con el software ABM de Embed.es y Sales Hub, puedes automatizar tus correos electrónicos y tareas de seguimiento según el comportamiento del cliente potencial.

Sin embargo, recuerde que aunque se esté enfocando en la automatización en este momento, su alcance y contenido de ventas aún deben ser personalizados.

7. Configure un tablero para evaluar los esfuerzos en curso.

El último paso para automatizar su estrategia de ABM es realizar un seguimiento y medir sus esfuerzos. Con el software ABM, querrá ver la información de un vistazo.

Por ejemplo, en su panel de control, puede incluir información sobre sus cuentas objetivo, como el puntaje de la empresa, los acuerdos abiertos, la cartera total y la cantidad de tomadores de decisiones identificados.

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Si su software de ABM tiene una puntuación de la empresa disponible, debe utilizarlo. Esto es similar a la puntuación de clientes potenciales, donde asigna una puntuación basada en las propiedades de su software.

Además, debe considerar ejecutar pruebas A / B cuando comience con la automatización ABM para que pueda ver qué mensajes atraen a su ICP.

Si bien ABM requiere una planificación y coordinación cuidadosas, el uso de herramientas de software de ABM, idealmente aquellas que se integran con sus herramientas de automatización de marketing y CRM, puede ayudarlo a automatizar y escalar su estrategia.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en mayo de 2020 y se ha actualizado para que sea más completa.

Publicado originalmente el 3 de diciembre de 2021 a las 7:00:00 a.m., actualizado el 8 de diciembre de 2021