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«CRM» se ha convertido en una palabra de moda en la industria de la educación superior. ¿Por qué? ¿Qué es un CRM? ¿Qué tipo de valor agrega un CRM a las instituciones académicas?
CRM se refiere a la gestión de relaciones con los clientes. En la educación superior, un CRM puede significar cualquiera de varias cosas:
1. Una plataforma tecnológica que organiza la información de los estudiantes desde la inscripción hasta la graduación 2. Un software que permite a los estudiantes seleccionar y pagar cursos sin interacción humana 3. Un «centro de llamadas» para universidades que maneja las llamadas telefónicas que los estudiantes interesados hacen a la universidad 4.Un sistema que maneja las iniciativas de marketing y la respuesta de los estudiantes que generan las campañas Esta breve explicación de CRM se ocupará de esto último; una plataforma que aumenta las inscripciones y reduce el costo por inscripción al sincronizar los comportamientos de marketing con la respuesta que genera cada iniciativa de marketing.
Generación líder La primera pieza de un CRM de educación superior de servicio completo es la generación de prospectos. Cuando las instituciones de educación superior buscan generar nuevos estudiantes, inician campañas publicitarias. Estas campañas se pueden llevar a cabo a través de varios canales tradicionales (impresos, vallas publicitarias, radio, listas de correo), pero recientemente, las universidades que lanzan estas campañas exigen una responsabilidad que solo brindan los canales de publicidad en línea y DRTV.
Publicidad online La publicidad en línea puede manifestarse de varias maneras:
oGeneración de prospectos en línea usando portales educativos
oDesarrollo de micrositios
oRemarketing de clientes potenciales
oOptimización de motores de búsqueda
oBúsqueda de palabras clave (gestión de nombres comerciales)
oVisitas Virtuales
Independientemente del tipo concreto de publicidad online, el resultado es el mismo: se inicia el contacto con el futuro alumno. La ventaja que tiene el canal de publicidad en línea sobre los canales de publicidad más tradicionales es el nivel de responsabilidad que brinda la publicidad en línea: los anunciantes saben exactamente qué campañas están funcionando y cuáles no, en todo momento.
Publicidad DRTV Además de la publicidad en línea, DRTV también presenta un canal que permite el desarrollo, implementación y seguimiento de iniciativas de marketing. Los anuncios de DRTV valoran las iniciativas de marketing por:
1. Orientación a áreas demográficas, geográficas y sociográficas específicas
2. Optimización de la ubicación de la campaña de acuerdo con la respuesta de los estudiantes La publicidad DRTV brinda la capacidad de optimizar y colocar anuncios de acuerdo con el éxito de cada campaña; esto agrega valor a las campañas de marketing al proporcionar más estudiantes por menos dinero.
Conversión de clientes potenciales Una vez que se genera el cliente potencial, la segunda parte del CRM, la conversión de clientes potenciales, comienza a tener lugar. La conversión de clientes potenciales se refiere a cuándo el estudiante potencial aplica o se inscribe.
En el caso de la generación de prospectos en línea, el proceso de conversión de prospectos se lleva a cabo de la siguiente manera:
1. El futuro estudiante hace clic en un anuncio, completa un formulario de contacto o realiza una llamada telefónica después de ver un anuncio.
2. El especialista en inscripción inicia o contesta la llamada telefónica que genera el anuncio y ayuda al posible estudiante a presentar la solicitud.
2.a El especialista en inscripciones alimenta la información clave del portal de internet o canal de televisión que generó cada respuesta a la plataforma tecnológica
3. La plataforma tecnológica procesa la información que genera cada llamada telefónica y alimenta esta información al equipo de atención al cliente
4. El CST aumenta o reduce la asignación de medios a portales o canales específicos, dependiendo de cuántas aplicaciones o inscripciones genere cada canal. Generación de prospectos + Conversión de prospectos + Sincronización = CRM (Más inscripciones y aplicaciones) Cuando se sincronizan y funcionan al unísono, la generación de prospectos y la conversión de prospectos agregan valor a los colegios y universidades al proporcionar más inscripciones. Las instituciones académicas que buscan generar un mayor crecimiento estudiantil sin dedicar tiempo, recursos y energía para construir un CRM interno, pueden buscar agencias que ofrezcan una solución integral de CRM.
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Muchas gracias por leerme y hasta el próximo consejo.